Lead generation

La lead generation è il processo marketing di trasformazione in lead, prospect e clienti.

Ogni impresa deve comunicare con il pubblico per far conoscere le proprie offerte e vendere i propri beni o servizi. Tuttavia, soltanto una parte del pubblico (audience) riceve la comunicazione, è interessato (lead), interagisce con l'azienda (prospect) e giunge alla decisione di acquisto (cliente).

Ogni fase del processo di lead generation è affidato a direzioni e uffici diversi ma concorre al raggiungimento dello stesso obiettivo finale dell'azienda.

Lead

I lead sono i contatti qualificati e potenzialmente interessati all'acquisto di un bene, acquisiti dall'azienda tramite un'azione marketing.

L'azienda conosce soltanto alcune informazioni sulle persone ( es. email ) ma non tutte.

Esempio. L'azienda raccoglie i nominativi durante un evento, sul sito web o su Facebook.

Un lead non ha ancora manifestato espressamente il suo interesse all'acquisto. Non ha richiesto un'offerta commerciale all'azienda.

La selezione dei lead è affidata ai servizi marketing dell'azienda.

Nota. Il tasso di conversione dal pubblico ai lead è un indicatore di efficacia della comunicazione marketing o pubblicitaria verso l'esterno. L'obiettivo è la raccolta lead.

Prospect

I prospect sono contatti effettivamente interessati all'acquisto.

Hanno richiesto informazioni su un prodotto all'azienda, dando il consenso a ricevere offerte commerciali.

L'azienda acquisisce altre informazioni utili sulla persona ( nome, luogo, canale preferito di contatto, ecc. ).

A differenza dei lead, i prospect sono più vicini alla decisione di acquisto.

La cura dei prospect è affidata ai servizi vendita dell'azienda.

Nota. Il tasso di conversione da lead a prospect misura la qualità della raccolta lead durante le azioni marketing. Se il tasso di conversione è basso, i lead sono stati acquisiti in modo errato oppure la comunicazione pubblicitaria è stata fuorviante, perché poche persone sono realmente interessate all'acquisto.

Clienti

I clienti sono prospect che acquistano il prodotto o servizio offerto dall'azienda.

In questa fase l'azienda conosce molte informazioni sulla persona.

La cura dei clienti è affidata ai servizi di assistenza e customer care dell'azienda, e ai servizi marketing per le azioni di fidelizzazione.

Nota. Il tasso di conversione da prospect a clienti misura l'efficacia della forza vendita, la competitività sul mercato, la reputazione e l'autorevolezza del brand. Ad esempio, una scarsa forza del brand rispetto ai competitor riduce il tasso di conversione da prospect a clienti.