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Decisione di acquisto

La decisione di acquisto è il momento in cui un cliente o un consumatore decide di acquistare un determinato prodotto piuttosto che altri. Per prendere una decisione di acquisto sono generalmente presi in considerazione diverse variabili.

  • Variabili interne. Le variabili interne della decisione di acquisto sono caratterizzate dalla percezione, dall'apprendimento, dall'attitudine e dalla motivazione del cliente.
  • Variabili esterne. Le variabili esterne della decisione di acquisto sono determinate dall'ambiente esterno, dai fattori socio-culturali e dai fattori economici (es. potere di acquisto)

La decisione di acquisto non va però considerata una mera funzione matematica in quanto sussistono profonde differenze tra i due concetti. Una funzione matematica prende in considerazione tutti i fattori contemporaneamente ed elabora all'istante un risultato univoco ed inconfutabile. Ripetendo l'operazione a parità di condizioni una funzione matematica fornisce sempre il medesimo risultato. La decisione di acquisto è invece un processo sequenziale e ripetuto (o gioco sequenziale) in cui entrano in campo anche variabili soggettive. Il risultato finale del processo di acquisto è spesso incerto. A parità di condizioni un processo decisionale può divergere nei risultati finali a causa di impercettibili variazioni. In tal senso le decisioni di acquisto sono molto più vicine ai sistemi caotici piuttosto che ad un problema di analisi matematica.

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Processo di acquisto