OKPEDIA TECNICHE DI VENDITA

Tecniche di vendita

Le tecniche di vendita sono metodologie dei venditori per condurre una trattativa di vendita allo scopo di massimizzare la probabilità di acquisto da parte del potenziale compratore o il buon esito della trattativa.

Esempio. Una tecnica di vendita può consistere in un particolare comportamento adottato dal venditore, nella comunicazione delle caratteristiche di un prodotto o nell'ordine di presentazione dell'offerta al potenziale acquirente.

Si basano sugli aspetti oggettivi e psicologici della dinamica della relazione tra venditore e acquirente. Possono essere frutto dell'esperienza professionale del venditore oppure il risultato di un processo di osservazione delle negoziazioni in un determinato contesto, settore o mercato.

Le tipologie di tecniche di vendita

Sulla base dell'obiettivo finale le tecniche di vendita possono essere classificate in:

  • Hard selling in cui l'obiettivo primario del venditore consiste nella vendita del bene oggetto della trattativa o del processo di negoziazione.
  • Soft selling in cui l'obiettivo primario del venditore consiste nella soddisfazione del bisogno/necessità dell'acquirente.
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