Tecniche di vendita

Le tecniche di vendita sono metodologie dei venditori per condurre una trattativa di vendita allo scopo di massimizzare la probabilità di acquisto da parte del potenziale compratore. Le tecniche di vendita si basano sugli aspetti oggettivi e psicologici della dinamica della relazione tra venditore e acquirente. Le tecniche consistono in determinati comportamenti del venditore in grado di favorire il buon esito della trattativa. Possono essere frutto dell'esperienza professionale del venditore oppure il risultato di un processo di osservazione delle negoziazioni in un determinato contesto, settore o mercato. Sulla base dell'obiettivo finale le tecniche di vendita possono essere classificate in:

• Hard selling in cui l'obiettivo primario del venditore consiste nella vendita del bene oggetto della trattativa o del processo di negoziazione.
• Soft selling in cui l'obiettivo primario del venditore consiste nella soddisfazione del bisogno/necessità dell'acquirente.