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Tecniche di vendita

Le tecniche di vendita sono metodologie dei venditori per condurre una trattativa di vendita allo scopo di massimizzare la probabilità di acquisto da parte del potenziale compratore o il buon esito della trattativa.

Esempio. Una tecnica di vendita può consistere in un particolare comportamento adottato dal venditore, nella comunicazione delle caratteristiche di un prodotto o nell'ordine di presentazione dell'offerta al potenziale acquirente.

Si basano sugli aspetti oggettivi e psicologici della dinamica della relazione tra venditore e acquirente. Possono essere frutto dell'esperienza professionale del venditore oppure il risultato di un processo di osservazione delle negoziazioni in un determinato contesto, settore o mercato.

Le tipologie di tecniche di vendita

Sulla base dell'obiettivo finale le tecniche di vendita possono essere classificate in:

  • Hard selling in cui l'obiettivo primario del venditore consiste nella vendita del bene oggetto della trattativa o del processo di negoziazione.
  • Soft selling in cui l'obiettivo primario del venditore consiste nella soddisfazione del bisogno/necessità dell'acquirente.
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