Orientamento alle vendite
L'orientamento alle vendite è un approccio al marketing che mette la vendita al centro della strategia d'impresa. È uno degli orientamenti o fasi del marketing.
Nell'orientamento alle vendite l'obiettivo dell'impresa è la massimizzazione delle vendite.
La storia dell'orientamento alle vendite
Questo approccio si diffonde a partire dalla crisi del 1929, quando la recessione economica provoca una brusca caduta della domanda che deprime le vendite delle imprese.
I mercati si saturano e mostrano di non essere più in grado di assorbire tutto ciò che le imprese producono.
La produzione non crea più la domanda
Dopo decenni di crescita ininterrotta dei mercati e della produzione, le imprese sono costrette a gestire il problema delle merci invendute rimaste in magazzino.
In questo nuovo scenario di mercato il vecchio orientamento alla produzione delle strategie d'impresa si rileva del tutto inefficace e inadatto.
Nota. Nell'orientamento alla produzione il principale obiettivo dell'impresa è la massimizzazione del volume di produzione e la minimizzazione del costo di produzione. È l'approccio d'impresa prevalente nel XIX secolo.
L'attenzione delle imprese si sposta dalla massimizzazione della produzione alla massimizzazione delle vendite e del fatturato.
Nasce così l'orientamento alle vendite.
Le caratteristiche di un'impresa orientata alle vendite
La saturazione del mercato costringe l'impresa a difendere la propria quota di mercato e a conquistare quella delle imprese concorrenti.
La principale leva marketing di un'impresa orientata alle vendite è il prezzo di vendita.
Tuttavia, in questa nuova fase le imprese si avvalgono anche di nuovi strumenti marketing come i seguenti:
- La distribuzione
L'impresa migliora la propria rete distributiva per servire nicchie di mercato sempre più periferiche o marginali, finora trascurate a causa dei maggiori costi di vendita. - La pubblicità
L'impresa stimola l'acquisto da parte dei consumatori e dei clienti tramite la comunicazione pubblicitaria e la reclamizzazione dei prodotti/servizi. - La rete commerciale
L'impresa crea una propria rete commerciale ( agenti, venditori, filiali, negozi ecc. ) per avvicinare l'impresa ai potenziali clienti.
La soddisfazione del consumatore. Nell'orientamento alle vendite le imprese non prendono ancora in considerazione gli effettivi bisogni dei consumatori. In questa fase le imprese cercano soltanto di risolvere il loro problema delle merci invendute, cercando di convincere i consumatori a acquistarle a un prezzo più basso.
Domande / risposte
- Qual è la differenza tra orientamento alla produzione e alle vendite?
Nell'orientamento alla produzione l'impresa massimizza il volume di produzione senza pensare alle vendite perché la domanda di mercato è abbondante e riesce ad assorbire tutto. Secondo la Legge degli sbocchi di Say l'offerta crea la propria domanda. Viceversa, nell'orientamento alle vendite l'impresa massimizza le vendite, non la produzione, perché la domanda di mercato dell'impresa è limitata ( la concorrenza è alta ) e non riuscirebbe ad assorbire qualsiasi volume di produzione.
