Orientamento alle vendite

L'orientamento alle vendite è un approccio al marketing che consiste nel mettere l'obiettivo della vendita al centro della strategia d'impresa. L'orientamento alle vendite si diffonde a partire dalla crisi del 1929. La recessione economica provoca una brusca caduta della domanda che deprime le vendite. Dopo decenni di crescita ininterrotta dei mercati e della produzione le imprese devono affrontare il problema delle merci invendute. I mercati si saturano e mostrano di non essere più in grado di assorbire tutto ciò che le imprese producono. In questo nuovo scenario il vecchio orientamento alla produzione delle strategie d'impresa si rileva del tutto inefficace ed inadatto. L'attenzione delle imprese si sposta dalla massimizzazione della produzione alla massimizzazione delle vendite e del fatturato. In questa nuova fase le imprese si avvalgono di nuovi strumenti marketing:

• Distribuzione. Il miglioramento della rete distributiva per servire nicchie di mercato periferiche, fin ad allora trascurate a a causa dei maggiori costi di vendita.
• Pubblicità. La reclamizzazione dei prodotti/servizi per incentivare l'acquisto da parte dei consumatori e dei clienti.
• Rete commerciale. La creazione di una rete commerciale (agenti, venditori, filiali, negozi ecc.) per avvicinare l'impresa ai potenziali clienti.

I mercati saturi costringono le imprese a difendere la propria quota di mercato ed a conquistare la quota delle imprese concorrenti. Il prezzo di vendita si trasforma in una leva marketing da utilizzare per la promozione dei prodotti/servizi. Nell'orientamento alle vendite le imprese non prendono ancora in considerazione gli effettivi bisogni dei consumatori, si limitano a risolvere il problema delle merci invendute cercando di convincere i consumatori ad acquistare i prodotti/servizi.